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用動態換常態

——江蘇淮安市分公司電商分銷業務效益化發展走筆
劉春平 文/圖2019-10-18來源:中國郵政網

  “林經理,今年國慶期間會有不少在外人員要回鄉辦生日、婚禮等宴席,請幫我備好酒、飲料等產品,到時用量會比較大。”9月20日,江蘇省淮安市淮陰區郵政分公司渠道平臺部營銷員林磊到棉花加盟店走訪維護時,店主趙師傅對他說。“好的,有機會也請多推介我們‘郵樂·淮安館’上的產品。”林磊說。

  今年以來,淮安市郵政分公司以動態化的經營管理思路推進電商分銷業務常態化發展,取得一定成效。數據顯示,淮安市分公司渠道平臺部上半年KPI指標排名全省郵政第一,1~9月電商分銷業務差價收入完成率列全省郵政第一,收入完成率和毛利率居全省郵政前列。

  建立彈性制項目團隊

  “我主要負責全市的郵樂購加盟店建設工作,而平常工作中則是‘扮演’營銷團隊成員、活動主持人、項目策劃者、縣(區)分公司業務掛鉤員以及專項培訓員等好幾個角色。”淮安市分公司渠道平臺部管理員孫立律說。

  一人兼顧幾個角色是淮安市分公司渠道平臺部打造“一專多能”型員工隊伍、建立彈性制項目團隊的重要舉措。“培養每名員工既能獨當一面又能相互協助,目的是適應不同項目團隊動態化選用,隨時更換身份拓展新市場。”淮安市分公司渠道平臺部經理沈超說。

  實行周一學習培訓制度。由各員工輪流給全體員工闡述自己所負責的專項業務內容、工作要求、營銷技巧、心得體會等。“就是讓員工基本熟悉我們部門有什么業務、什么內容、什么作用、適應什么樣的客戶群體等,便于外出宣傳營銷或者接待客戶咨詢。”淮安市分公司渠道平臺部營銷員鄭海芹說。

  實施項目主管制,建立彈性制項目團隊。當有營銷項目時,正常由一人擔任項目主管,牽頭抽調人員成立項目團隊,負責項目具體實施,做到人員項目化、項目責任化、責任與績效掛鉤化。項目結束,團隊解散,有新項目再組建新的營銷團隊。

  懂業務才能有業績已成為共識。“懂得多,參加不同團隊的機會就多,營銷業績就多,個人收益就多。”淮安市分公司渠道平臺部營銷員陳俊說,“以前只有兩個固定團隊負責全部業務,實行彈性制團隊后,今年已經組建了26個項目團隊,有一半員工曾擔任過團隊長。”

  “彈性制項目團隊打破崗位限制,實現了人員角色交叉、業務知識交流和營銷技巧共享,現在人人都是項目主管、人人都是營銷能手、人人都能獨當一面,使得營銷能力匯聚成了營銷合力。”沈超說。

  今年郵政“919電商節”活動期間,營銷團隊聯動宣傳、推廣扶貧萬單項目,成功完成2個集團萬單項目、3個省分公司萬單項目,累計線上零售額達180萬元,提前實現活動目標。

  暢通渠道強末端

  “自從裝了收銀機,客戶在外邊屏幕就能看到所買的東西和價格,不再像以前每樣東西和價格都要我再報一下,省了不少麻煩。”9月19日,漣水縣云彩加盟店主高師傅說,“今天我還幫好幾位熟人從郵政‘919電商節’下單,已經有40筆了。”淮安市分公司持續暢通渠道環節,強化加盟店等建設,壯大渠道末端力量,力爭做大做強農村及社區市場。

  提升硬件水平。到9月中旬,淮安市分公司成功改造750個優質加盟店,其中建成旗艦店150個;建成13個總面積達4700平方米的批銷倉儲配送中心,每個縣(區)分公司建成并使用至少1個倉儲配送中心,其中漣水縣分公司建成3個中心;協調郵車、投遞車輛及電商專用車輛等組成新“倉儲+配送”鏈,提高批銷產品配送時效。

  穩定末端。各縣(區)分公司設立渠道片區經理,實行片區經理負責制,每月走訪維護片區加盟店,做到所有店面全覆蓋。實行加盟旗艦店掛鉤負責制,150名支局長各掛鉤一個旗艦店,每周至少上門維護走訪一次。建立“獲利”導向的“郵樂+積分系統+投遞網”平臺系統,根據季節和時節為加盟店配備不同的流量型和效益型產品,推進電商業務常態化經營,保持加盟店數量和分銷業務總體穩定。到8月底,全市各加盟店分銷額累計達4000多萬元,其中分銷額最高的一個加盟店達35萬元。

  活動助力末端分銷。1~8月,淮安市分公司開展地推訪銷活動410場次,各區(縣)分公司渠道平臺部協助各支局舉辦節日營銷宣傳推介活動200多場次,各支局邀請加盟店聯合在春節、“五四”等節日舉行答謝會、座談會、體驗會等400多場次。各縣(區)分公司還將賀歲集藏活動與年貨節同步舉行,邀請加盟店主參加,設置多項環節,引爆人氣,做大產品訂單。

  3月28日,盱眙縣分公司舉行“郵樂購春耕節”訂貨會,銷售啤酒1萬多箱。9月9日,淮陰區分公司丁集支局與地方政府聯合舉辦迎中秋晚會,各加盟店主在互動環節成功簽訂1萬多元分銷商品。夏收期間,各網點配合加盟店到300多個糧食收購點宣傳推介,銷售啤酒、純凈水等兩萬多箱。

  “動態化跟進維護和服務來暢通渠道環節,提高了整個分銷市場銷售額。”沈超說。

  形成市場帶動效應

  “是郵政幫我打開銷路,因此我也主動幫郵政銷售產品。”淮陰區劉老莊藍莓灣基地的謝老板說。

  謝老板種植的100畝西梅今年喜獲豐收,但是沒有銷售渠道,不少熟透的果子掉落并腐爛。淮安市分公司渠道平臺部了解情況后,專門上門洽談并達成合作,利用郵政線上線下渠道幫他銷售西梅超過2.5萬公斤。而謝老板也主動使用郵政農資、酒水等分銷品2萬多元。

  同平臺市場相互帶動。淮安市分公司通過“走出去”和“引進來”,利用郵政渠道幫助客戶打開銷路,豐富郵政電商產品種類,形成分銷新市場。今年以來,已經走訪客戶2000多人次,50多個食品等企業成了郵政電商新客戶。由于同在郵政平臺,各客戶之間、客戶與郵政之間相互使用和推介對方產品,促進了總分銷收入提高。大東商貿與郵政合作后,郵政利用“郵樂小店”分享方法向微信朋友圈宣傳推介、進行線上線下銷售,逐步打開了地方市場,今年已經銷售產品近20萬元。而該客戶則主動使用同平臺產品,累計達4萬多元。

  助力扶貧促分銷。與110個扶貧村、扶貧單位合作,在郵政開展的春節、端午、中秋等傳統節日訂貨會現場,專門設置扶貧產品展示專區,借助人氣現場宣傳推介時節性扶貧產品,僅“粽情端午”訂貨會就銷售西瓜、桑葚、香瓜等時令扶貧產品50多萬元。

  團購市場破‘零’。淮安市分公司渠道平臺部成立團購市場破“零”團隊,建成三個層級、五個大類的近100個目標客戶檔案,出臺個性化營銷方案。“兩個優勢破‘零’,一個有品牌優勢,客戶放心、有安全感;另一個有貨源優勢,種類多,選擇性大。”鄭海芹說,“目前市區已經開發18個客戶,實現團購收入350多萬元。”

  團購套餐主打中小團購客戶。各渠道平臺部打“土招牌”,利用與郵政合作的有機農產品等設置各類團購套餐,今年已經營銷中小團購客戶2000多個。中秋期間,僅漣水縣分公司就開發中秋福利團購套餐300多個。


扶貧農產品展臺前,客戶紛紛咨詢購買相關農產品。

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